回归到以价值为导向
作者徐雨婷
“宠物医疗行业要回归到医疗的本质”
近日，《宠业光年》与中国兽药协会宠物医药分会会长、中国兽医协会兽医文化分会会长、东西部小动物临床兽医师大会秘书长赖晓云博士进行了深度对话，作为有着30年工作经验的宠物医疗行业从业者，赖晓云认为，资本总体推动了宠物医疗行业的发展，但也因为资本的进入等因素，行业出现了过度营销的“泡沫”。
2014年，赖晓云一手创立的无锡派特宠物医院被瑞派宠物医院并购，角色从院长转换为了职业人。角色的转变，引发了他对宠物医疗行业新的思考。
赖晓云指出，“把宠物医疗行业做成快销品行业”是目前宠物医疗行业面临的一大痛点，是行业严重“内卷”的结果。未来，经营行为、诊疗行为都应回归宠物医疗行业的本质：聚焦在诊疗管理，服务管理上，保护动物健康，免受疾病困扰，延长宠物寿命，提高宠物生活质量。
以下是访谈实录：
#01
回归价值医疗
宠业光年：这几年以来，特别是疫情之后，宠物医疗行业的发展有哪些新趋势？
赖晓云：宠物医疗行业伴随着整个宠物行业发展而发展，90年代初期就有了行业的萌芽。我是1993年开始从事宠物医疗行业的，是较早一批从业人员，我主要从事的是宠物临床工作。
2010年之前，行业发展速度比较慢，大家更多关注宠物医疗行业的设备条件。2010年到2015年，行业发展速度加快，更加聚焦在技术转型升级上，对设备、技术的要求更高。2015年到现在，资本逐渐进入宠物医疗行业，行业进入了高速发展期，设备更新迭代，技术更加精进，变化特别大，宠物医疗行业的需求旺盛，行业的运作模式也有很多变化，比如，不少宠物医院从个体户经营进入到规模化、连锁化发展。
宠物医疗是刚性需求，目前有几个比较明显的趋势。第一是数智医疗，智能化的诊疗技术越来越受到重视；第二是精准医疗，要求诊断更加精准，治疗更加确切；第三是专科化，在特定领域具有特别的技术。最后，宠物医疗服务还呈现出线上线下融通的发展趋势。
宠业光年：资本进入行业带来了哪些利弊？
赖晓云：总体来看，资本进入宠物医疗行业，毫无疑问推动了行业发展。看得见的就是设备更新迭代加快了，服务能力的提高，能更好满足宠物医疗需求。
但是也要看到，资本要考虑的是投入产出比。而宠物医疗行业属于传统的医疗行业，是一个健康产业，并不会因为资本改变行业本身的属性，所以在这一方面是存在矛盾的。
资本进入行业之后，也带来了一些弊端，主要是引发行业内部竞争的加剧。人才是这个行业的核心竞争力，而资本进入后，宠物医院用人成本被拉高。用引流、吸客、促销这些营销方法做健康产业的时候，就有可能会造成“泡沫”。举个简单的例子，一台手术需要1000块钱的价值，为了吸引更多的客户，通过促销把1000块钱降成了500块，甚至“9块9”。
把很有价值的健康产业做成了快销品行业，让宠物主人对行业的专业性打问号，宠主完全有理由去怀疑，诊疗服务是不是也打了折扣？反而影响到宠主对医疗品质的信心。
未来，行业还是要回归到医疗的本质，而不是一味追求吸客引流、扩大规模。宠物医疗行业是基于技术，为宠物全生命周期服务的健康产业，这才是它的本质。
宠物医疗服务不应该以价格为导向，而应回归到以价值为导向。什么是医疗价值，我个人理解有三个方面：第一，宠物医生充分应用自己的专业技术，力争让每个宠物得到最好的救治。第二，在整个医疗流程中，以宠物为中心，坚持宠主的权益至上。第三，成本与效益的比值合理，一切以治疗效果最优为出发点。
宠业光年：这也导致宠物医院难盈利。
赖晓云：过度的促销反而导致营业收入下降，提高了成本，也影响了宠主对医疗品质的信任度，这些都让宠物医院运营举步维艰，这是目前行业的痛点和难点吧。
宠业光年：您创立的宠物医院被收购了？
赖晓云：是的，触动比较大。对于大部分宠物医院来说，宠物医生也是院长、老板。一旦被投资并购以后，角色就进行了转换，从拥有者、小老板变成了职业人，这是对我冲击最大的地方。
宠业光年：宠物医院未来的发展方向是什么？个体户经营、连锁经营还是走向上市？
赖晓云：还是要回归医疗本身。连锁不一定更好，个体户也不一定更好，适合自己才是更好的。踏踏实实把专业技术夯实，提高宠物医院服务能力，才是最根本的。唯有医疗价值的回归，才能成为行业增长新拐点。
只要回归到宠物医疗行业的本质，无论连锁运营、上市、还是个体经营都是好的。我对未来业态的判断是，这些形态都会合理并存，未来会更加多样化。
#02
预防医学市场空间大
宠业光年：未来宠物医疗行业的市场潜力在哪方面？
赖晓云：宠物行业未来的潜力还是比较大的，因为我国宠物数量绝对值比较大，有1亿差不多，但相对值还是比较低。我国14亿人口，约有1亿只宠物，美国3.3亿人口，约有2.2亿只宠物。我国宠物行业目前还处于初期阶段，未来发展前景乐观。
在宠物医疗行业方面，需求是刚性的，因为宠物本身的发病率变化不大。宠物需要全生命周期的健康呵护，更多的时候是要预防宠物发病，宠物预防医学的市场空间很大。
我们行业发展到现在三十余年，所以我们的从业人员更需要智能化的手段来弥补自己的短板。行业发展到现在，宠物医疗90%都在线下，而现在更多宠主的宠主的主要消费场景在线上，未来线上线下的融通，有很大的发展空间。
宠业光年：宠物主如何去预防宠物生病，您有什么建议？
赖晓云：人和宠物都是生命体，要注重保健。人要定期做体检，发现潜在问题，从而调整饮食、生活规律、生活环境等等。人是这样，宠物也是这样，宠物行业发展了三十余年，一批宠物已经进入老龄阶段。
宠物不会说话，没有自主的权利，被动的饮食、生活，都会造成宠物潜在的亚健康身体状况。当下，宠物亚健康程度远远大于人。宠物生病不会表达，随着病情的严重会表现精神差、不吃东西；发现宠物不吃东西，再去看病，往往是病情非常严重了，这样常出现不能完全治愈，留下后遗症，甚至死亡。
宠主没有看见宠物生病的时候，也一定要注意它的健康状况；要注意它的行为变化，要定期做体检。宠物生病以后再去做检查，就亡羊补牢了。宠物生病带来的痛苦和经济损失实际上是有机会可以避免的，宠主需要花更多时间精力，让宠物不生病，而不是给宠物看病。以前，80%的宠物医生是临床医生，后来是70%，再后来是60%。我认为，临床医生应该遵循二八法则，宠物医生80%用来预防宠物生病，宠物医生20%用来给宠物治病。
宠业光年：您曾提到过，宠物医生要从临床型医生转变为保健型医生，宠物医生需要在哪些方面做出改变呢？
赖晓云：第一，提升预防医学理念。在15年前，我曾经讲过一堂课，题目就是《从临床治疗型医生向保健型医生转化》。15年前，我们就提出这个理念，并开始做兽医教育。我一直反复强调，作为宠物医生，大医治未病，中医治将病，下医治已病。不是只有在宠物生病的时候，才能体现价值。更多要在宠物没有生病的时候，去预防它生病，这是我们作为宠物医生应尽的职责，也是一个特别重要的理念。
第二，宠物医生要提高预防兽医学的技术能力。在宠物未生病的时候，及时发现潜在的亚健康问题，通过“望闻问切”：观察宠物的毛色、皮肤、走路姿势等，仔细问诊，结合其他检查，做出判断。宠物医生看完化验、X光片、B超等体检报告单，要能很快判断出宠物潜在的亚健康问题。
第三，要开发出一套完整的预防医学的工具。实际上，预防医学的工具就是开发出一些方法、流程，这个是目前很多医生、医院，包括我们医疗产品品牌方都在都在努力做的。
通过这三个点的努力，才能成为一个真正合格的预防型兽医。
宠业光年：据报道，6月30日，猫版“药神”案一审判决。您怎么看待此案件？
赖晓云：我关注到这个事情。从表象看是个人为了获利而铤而走险违法被判刑。很多人对我们行业不了解，存在误判，以为宠物用药没有那么多规范，认为宠物医疗行业还处于初级阶段。实际上，宠物医疗行业法律法规还是很健全的，并且非常严谨。行业是有法可依的，不应该存在侥幸心理。
宠业光年：您从业30多年了，您有哪些从业体会，对宠物医疗行业从业者有什么建议？
赖晓云：还是信心。面对当下经济形势，我们宠物医疗行业包括宠物医院、渠道商、宠物药品生产方、设备生产方等等企业经营情况都不是那么乐观。我们的宠物数量在逐年增加，宠物医疗是刚需。我觉得信心还是要树立起来，树立起信心，才会有明天。经营行为、诊疗行为都要回归宠物医疗行业的本质，保护动物健康，免受疾病困扰，延长宠物寿命，提高宠物生活质量。
《宠业光年》，宠物行业深度观察者。围绕宠物行业龙头公司、投融资以及热点事件，我们为行业决策者、投资者提供严肃阅读、独家分析。
