看了所有的相关文章，各位大佬都说的很好但是很多没说到点子上，说什么宠物行业难做，任何行业都难做，只是会不会做的问题，各种论坛活动上的老师永远都在讲概念，说什么要有这思维那模型，很少会说具体怎么做，那我就来讲讲底层的逻辑，不扯那些没用的，直接告诉你最接地气的方法，做了之后没效果欢迎来喷！ 全篇1万多字，教你如何从模模糊糊到清清楚楚，希望你们能看见，希望你们能看完！！！ 先上目录，上帝视角看看宠物店都要弄哪些事情 一、新手开店必须要知道的准备工作： 1. 什么情况下可以开宠物店 2. 宠物店的商业模式怎么定 3. 宠物店的品牌设计怎么定 4. 宠物店怎么去选址 5. 如何去装修 6. 首批进货怎么搞 7. 门店布局怎么做 二、开完店之后人员怎么去管理： 1. 员工从何而来 2. 员工如何激励 3. 员工怎么去培训 4. 薪资怎么设定 三、日常运营中怎么效率更高 1. 第一次进货进什么 2. 进货之后怎么给商品定价 3. 定价之后如何去陈列商品 4. 产品和服务如何卖出去 四、宠物店怎么去做营销效果会更好 1.怎么去做更有效率的营销活动 2.促销怎么去设置 3.开业如何做好会员，快速的拓展会员 五、前面的都弄懂之后怎么更上一层楼 1. 怎么利用社群营销提升营业额 2. 如何处理外部竞争 3. 如何去开分店 一、新手开店必须要知道的准备工作： 先给大家泼点冷水，冷静的告诉大家一个事实，如果只是曾经养宠，喜欢宠物，是做不好宠物店的，养宠的经验并不能成为开店的参考，因为正规宠物店的美容服务、医疗服务、员工管理、选品、供应链、仓储等等，是一个庞大的系统，和家里养一两只宠物有很大的差异，如果一切从零经验开始探索，你付出的成本会非常高，甚至还可能伤害到宠物。 如果自己想好了决定要做宠物店，也不要立马着手，再问自己几个问题， 并且都具备商超和服务的双重属性 商超属性：像是711、丹尼斯之类的商超卖场，名创优品这类的生活超市，优衣库这样的服装卖场，都属于商超属性，不论你开的超市装修的再豪华，也得卖可口可乐，你的产品并非独创，市场上总是有别的商家跟你的商品重叠，除非你能搞到像是进口商品这种别人不具备的货源，否则很容易会陷入到价格战当中。 服务属性：比如宠物美容服务，是门槛非常低的宠物服务，只要去美容学校培训几个月的时间，就可以解决市场上超过80%以上的洗美需求，甚至只要会给宠物洗澡，就可以开门接客，因此目前的宠物美容服务，存在着严重的劣币驱逐良币的现象，就如狗狗的洗护，客户是很难区分洗护水平到底如何，因为宠物不会说话，没办法告诉主人它的感受，也就很难衡量整个服务过程体验感的优劣，用的浴液到底是否适合宠物，推拿手法是否对宠物无害，这些跟人的美容SPA店截然不同。 弄清了宠物店是由商品和服务构成的商业综合体的时候，才算是真正做好了准备。 宠物店的商业模式，一定是围绕人，而不是围绕货，因为在一个宠物门店，货是死的，人是活的，客户之所以愿意来你的店里消费，总是会有一些让他不得不来的理由，而这个理由就是商业模式的精髓。 在一个社区，在现在的竞争环境中，在可触达的辐射半径内，通常会有两到三家跟你类似的宠物门店，如果你们都是靠着卖商品来存活，那么最后很可能会陷入价格战之中，因为在同一个区域内，客户总量是固定的，要么去他家，要不来你家，这跟餐饮行业截然不同，因为大部分人就餐的习惯是轮着吃，很难说是一辈子只去一家店，但宠物主人，很有可能会在接下来的很长一段时间内在固定的店消费。 商业模式，是针对目标人群而来。如果你的定位是35岁以下的年轻女生，那就围绕她们来做你的模式，设置可以让女生安心聊天的客休区，给女生展示出各种漂亮的的宠物小衣服，冬天给女生端上一杯热腾腾的红茶，然后再推荐一套喷了就能香气一整天的宠物清洁产品，在门口摆上一个超级大的毛绒宠物娃娃，等等，哪怕放弃一部分其他的客群，这样会让你的精力更加集中，避免资源分散，这才是商业模式。 如果你的定位聚焦在阿姨们，那就把你的门店变成一个阿姨们社交的场所。前台的小姑娘不仅要叫得出阿姨们的宠物名字，更要非常清楚的了解每个阿姨的喜好，对比以下两句话：“王阿姨，上次你家豆豆拉肚子了，这次给豆豆弄点好消化的粮食吧，李阿姨说她家的狗狗特别喜欢吃这个”，另一句“这个粮食的配方里有促进肠道吸收的纤维素，很适合你的狗狗”，前一句更能打动客户，这个操作才是商业模式。 很多人都知道品牌很重要，并且知道很多被称作品牌的企业，像是华为、阿里，或者目前宠物行业的小佩、瑞鹏，但是如果给品牌下个定义，估计绝大部分人都会一脸疑问，总觉得品牌是个说不清道不明的东西，玄而又玄。举个实际的例子，天热口渴，想买瓶矿泉水，走到一家超市，冰柜里放着两瓶水，一瓶是农夫山泉，卖2元，另一瓶是超市老板自己随便找的空瓶接的白开水，也卖2元，你会选择哪个？大概率会拿着2块的农夫山泉，那这个选择，就是品牌对你的影响 准确来说，品牌指的是消费者对产品及产品系列的认知程度。 先看找到人设，如果在社区，你的门店就是整个小区的配套，是要解决整个小区几百位养宠主人的日常问题，比如狗粮、洗澡、剪毛之类，你是用哪一种身份和客户进行连接的？这就需要对你们的关系进行设计，大家可以回看商业模式设计中所提及的门店和客户关系模式。如果你把自己定义为一个专业的技术大牛或者宠物专家，只要客户有需要来找你就能解决，那么你的品牌人设就是像一位随时为客户提供解决方案的养宠顾问，只要需要或者付钱，立马解决问题。 并且一旦建立了人设，一定不能崩，一旦崩了人设，前面做的几乎全都付诸东流，洗白太难了 其次，配称要能跟得上，跟不上的人设都是吹牛逼。 配称如何能跟得上？比方说你的人设是客户的养宠管家，那么就真的对每一位客户的宠物状况非常了解，有一套非常完备的客户管理系统，客户到店之后第一时间能够喊出客户的名字以及宠物的名字，非常清楚狗狗本次来的目的，是该驱虫了还是过来洗澡，这才是管家。 想做到配称和人设匹配，是很难的事情，是个长期主义的事情，这不只需要所谓的标准，更多的是全体团队内心坚定一个方向，不能朝令夕改。品牌人设是专家，那么员工就需要足够专业，选品能足够专业，洗美的标准足够专业，寄养的服务足够专业，都专业的才算得上是专家。 当然对于商场店而言，人设可以多变，不拘一格，不是所谓的养宠管家或者美容师之类，甚至可以是一个摄像师、或者是个网红，来到商圈必逛的宠物店，跟网红合个影。 最后是不间断，不乱动传播出去。 首先第一难的是不间断，少了一天都不行，每天朋友圈发的内容、给客户发的信息，跟到店用户介绍话术，日复一日的持续，这是一个笨功夫，但是也是建立品牌的必经之路，其实对于宠物行业来说，目前尚处于没有大品牌的阶段，哪怕隔壁店跟你的人设一样，都是以洗剪吹为主营业务的小店，只要你的配称能跟上，持续的传播，比对方更能坚持，那最后的赢家就是你。 第二难的是不乱动，既然定了人设，也搭好了配称，至少接下来半年之内是不能改的，你立了flag，好不容易让第一批人知道了你的商品物美价廉性价比超高，结果过了1个月，你觉得利润不够要涨价，这就是人设崩塌，这帮客户头也不回就会离你而去。 一提到选址，很多人第一反应，就是要找人流量大的地方。这个想法，如果放在十年前，没有问题，但现在，就已经不适用了。因为十年前，你的竞争对手就是隔壁店，但今天，你的竞争对手你根本都不知道在哪，可能是隔壁店，也可能是淘宝京东，还可能是小区里的遛狗群。 选址三步走，先选城区，再选社区，最后选具体位置。 第一步，选城区。 这一步主要衡量的是一个区域的发展性，其实也就是要考虑未来的增长空间。毕竟，一个区域如果活力不强，即便现在生意还行，未来就很难支撑了。 但这里我要提醒你，新城区确实更拥有未来，但你也不能不考虑现在。 想开个宠物门店，有两个数据可以作为参考，就是当新城区周边楼盘的入住率超过25%的时候，你就可以做准备进驻新城区了，到了40%，就立马进入。 这是我和团队多年收集数据总结的经验。一般来说，一个新楼盘里，最早入住的人群，一定会有一些特殊情况，比如老城区拆迁，不得不着急搬新家，再比如有了孩子，要请父母来照顾，不得不换一个大房子等等。这类“非搬不可”的人群可能会占到25%~40%，而随着社区越来越成熟，顾客也越来越多，养宠的比例才能慢慢增加，对于其他行业，比如小超市之类，通常在25%，而对于宠物行业，至少要达到40%，毕竟一个社区里宠物的保有量是稳定客流的必要前提。 这个时候，社区里其他类型的门店都已经进入，比如餐饮、超市、美容店、五金店之类，生活配套完备之后，里面的住户才会指数型增加。40%的入住率已经能基本覆盖你的日常营业成本，维持宠物店生存。而一旦超过40%，社区的总人口会快速增加，人口数量上去了，宠物数量也就自然会提高，而到那个时候，宠物店的生意就有可能更好。 接下来，选社区。 很多人选社区的时候，倾向于选人流量大的社区，或者紧挨着商圈的复合型区域。先不说租金会更贵，关键是，有没有考虑到目标客流量是否足够，注意，我说的是目标客流量。所以，选社区的时候，一定要根据你的开店目标来决定。 一个宠物店，要选择年轻人或者小孩多的区域，并且周围可触及的范围，至少有1000家以上的住户，才能支撑100平方米左右的宠物店，这酒需要判断一个社区里住的都是哪种家庭结构。 最后，选具体位置。 大家都想开在社区大门口，但这里的租金高，位置又有限，如果抢不到，怎么办？ 对于养宠用户，每个区位都会有固定的出行路线，可能会有些人会讲，要找这个片区的遛宠路线，其实完全没有必要， 每一类消费群体，居住在一个区域内，经常去的地方都是相对固定的。比如一个典型的中国阿姨，她早上会去买个菜，或者送孙子上幼儿园，下午接孙子回家，晚上去跳个广场舞。那把她每天经过的点连起来，就能掌握她的必经路线。 用这个方法，你把所有目标人群的路线都画出来，这些路线一定会产生交点，而经过路线最多的那个交点，就是你目标人群汇集的中心点。你就可以把店址选在这。 PS：最后，我再给你一个简单的验证标准，能帮你进一步判断选址合不合格。 你可以看看店址周围的早餐店，看它生意好不好。因为早餐店，是一个社区最顽强的生意，如果这个区域连早餐店的生意都不好，那不论做什么生意，你一定选错址了。 还有一个需要注意的细节，那就是选定的社区，避免“大河”与“大山”的出现 大河，指的是非常难通过的主干道，比如城市的环线，环线南边的客户，大概率不会牵着自己的宠物到北边去，因为过马路的时间会超过忍耐范围，通常环线的红绿灯都在1分钟以上，车流量也很大，宠物难免会受到惊吓，因此主人会背对主路去小路，这样，如果你把店开在河边，无意间就损失了一半的辐射面积，成了个半圆，客流量必定比靠近多个社区的位置要少。 对于大山同样如此，大山指的是重要的事业单位或工厂单位。比如政府大楼，三甲医院。跟大河的逻辑差不多，因为社区附近的这种大型单位，会将行动轨迹自动分化成多个区域。试想一下，一个年轻人带着宠物，想穿越这样的大型单位，需要经过非常大的客流区域以及耗费相当多的时间，而且这类位置特别堵，对于宠物来说也会产生应激反应，因此他们同样会朝着相反的方向行动。 直接上干货：实用的宠物店的门店设计原则。 第一个是功能大于漂亮。 宠物店的设计，最核心的是解决客户养宠的问题，如何高效的完成销售、高效的做好服务，远比好看要更重要。 举个最容易采坑的例子，店内的灯光选取什么样的造型。宠物店的灯光，尽可能选择可扭动的射灯，可以随时调整光源方向，聚焦在商品上，如果选择一个很漂亮的吊灯，客户可能会被造型吸引，但是对商品的关注就弱化了，并且吊灯需要的灯泡比射灯要多，更换也不便利，中看不中用。 还有一个常见的情况，那就是死角，任何一个店难免会有销售死角，也就是那种柱子或者拐角的位置，对于这种位置的处理，可以设计销售主题，柱子本身是个很好的宣传位，可以把主推的商品在柱子上展示，也能让客户进店就能看到你的推荐产品，吸引客户朝着销售死角迈步。 再列举一些容易疏漏地方，有些店长觉得用抛光砖会显的门店很亮堂，整体氛围很高大上，但是抛光砖在打扫的时候很不便利，稍微有水，就会变得很滑，如果有狗狗尿在上面，污渍特别明显，如果是便便，那就更为突出，此时选择耐磨的仿古砖更为合适。 店里的桌子或者隔断，尽可能用拉丝或者磨砂面的金属包边，这样可以减少卫生难度，并且不容易翘皮，耐用性更强。 门头挑出来单独说 门头，需要考虑的有颜色、发光、字体、材质这几个要素： 门头做好，在来做店内的风格，就有了主线，不至于进到店里有一种穿越的假象。 第二个是软装大于硬装 如果说宠物店在门店设计的时候，那个部分很花钱，那必须是软装，基础装修其实解决地面墙面线路水路就行了，不需要用非常昂贵的地板，也不需要弄高大上的墙面。 但是软装的投入更为重要，从前台到桌椅，再到货架，需要兼具实用性和美观度，比如宠物的展示柜，现在很流行木质的柜子，美观度是有，但如果开口过小，打扫起来非常麻烦，所以在选择软装的时候，既要保证清洁便利，也要符合目标客户的审美。 货架的选择，不论你的平面格局是什么，可以按照以下原则来选购货架， 首批进货前需要了解到底什么是你目标客户需要的，制定你的商品结构，否则别瞎进，会卖不掉。 产品结构，是一家宠物店里，不同消费层次的产品占比、以及不同服务的类型占比。这反映出了你家宠物店是偏高端，还是偏低端，还是相对均衡。你可能会说，宠物店的产品结构不都差不多吗？小白才这么想，或者前面你没仔细看。 如果是老社区门口的宠物店，大爷大妈是你的常客，你却卖的是进口狗粮，那肯定就吸引不了他们。所以，在宠物店里，不同档位的商品搭配要有侧重点。你可能觉得，这个问题不难，我看看周围房价就好了，房价高，我的店自然就走高端路线。 还有一种方法叫做跨行对标法。你要去找个对标的店，不是让你去找直接竞争对手。 举个例子，你的目标客群是年轻女性，你就可以看看周围的花店。用这家花店的销售情况，来判断你目标客群的消费状况。比如对标水果店，你去看这个水果店卖的水果类型，如果这个水果店有很多进口水果、或者单价很高的水果走量很好，比如说车厘子、榴莲这种，说明这个社区消费相对较高，如果店里还把水果切成小份用保鲜膜分装好来售卖，说明赶时间的年轻人很多，那么你的宠物店就可以进一些进口粮、高端零食之类的东西，并且可以提供更高级的服务，比如说宠物拍照、宠物赛级美容，宠物医疗的业务也是可以开展的 接下来来安排商品结构，我总结成了三种模型：金字塔模型、纺锤模型、栅栏模型。 第一个金字塔模型，这类商品结构，适用于绝大多数的宠物消费。 金字塔顾名思义，就是下大上小：一般就可以按照6:3:1的比例来分配，6成是平价的商品，3成是中端的商品，1成是高端的商品，我以主粮为例，如果说总配置是10袋，平价的国产粮品牌要配置6袋，功能性的要配置3袋，进口粮就配置1袋。对于服务也是如此，拿洗美服务举例子，普通洗护要足够亲民的定价，可以有精致洗护，浴液不重要，重要的是便宜。 一方面，任何一个社区，都会有消费水平相对较高的人，你要兼顾他们的需求。另一方面，你这家小店给周围人群的印象，不能只是廉价，这不利于你未来的发展。如果你给人的印象是低端，未来想通过提价来提升利润，就很难了。销售的主要来源虽然是那些平价的商品，但金字塔模型一定要有塔尖，用6个字来形容就是：接地气，不土气。 第二个模型就是纺锤模型，就像它的形状一样，中间大，两头小。同样是主粮，中端粮或者功能粮占比就可以到60%，低端和高端各占20%。这一类商品结构模型，适用于中产家庭和年轻白领集中的社区。 原因很简单，这类人群时间成本高，一般不会用太多时间去店里挑选，一旦选好一家店，就会长期认准，所以客流相对稳定。相应地，他们做第一次选择就会比较“挑剔”。如果你一上来就加大高端商品的比例，顾客的第一印象就是贵，那以后可能就都不来了。 第三个是栅栏模型，典型代表就是宠物综合体。 第一次开店，我不建议你开这种店。但如果你已经开了这类店，那我建议你中高端商品，占比得均等分布，廉价商品基本就不要出现了。同样拿主粮来说，你要以进口粮为主，国产大品牌必不可少，中高价位平均分配。对于洗美，直接要让客户了解到，用伊珊娜洗护是你们店的标配。那具体如何确定具体的品类以及品牌。 我总结成一句话就是，让宠物主人总能被满足，经常被吸引，偶尔有惊喜。 总是能满足，就是宠物主人来你的店里，十有八九都能被满足。 要做到这一点，可不是要你求全，把小众品类都凑齐，而是那些日常所需的商品，你绝对不能没有，也不能缺货。这些商品才是一家宠物店的基本盘。这个时候，你得先知道，一家店到底能放多少种类的商品，然后再根据总数分配比例，来保证日常需求不缺货。 根据我这么多年跟商品打交道的经验，我可以告诉你现成答案，虽然主粮和罐头陈列面差别很大，但一家宠物店，大大小小的商品统一算下来，平均每一个单品，会占到30厘米左右的陈列面。有了平均数，那剩下就是做数学题了，一共能放多少货架，货架有几层，每一层有多少个30厘米，用乘法一乘就知道了。比如一米二长的货架，大概就能放5~6个单品。 知道了总数，接下来就要根据需求来分配比例了。 从商品类型上说，如果你开的是社区宠物店，社区内宠主常需的必备商品占比就要超过60%，次需求的商品占30%，保健商品占10%。对于社区宠物店，什么是次需求的商品呢？就是到社区店内选购概率低的商品，同样是主粮，必备商品是全价宠粮，但配方粮或者处方粮是次需求商品，毕竟身体有问题第一时间去的是医院。 这是不同品类之间的比例，具体到每一个品类里，你还要根据我们前面定的金字塔、纺锤和栅栏模型，来确定不同消费档位的商品比例。套用这些比例分配，就能保证把宠物店的空间优先留给需求强度更高的商品，那也就能做到总是能满足了。 这是第一步，接下来怎么让客户看见商品的时候经常被吸引呢？ 其实，宠物主人看到某些商品被吸引，然后决定要不要购买，背后都是受商品要素影响的。比如主粮，主要起作用的要素就是品牌、功能、口味、包装、效期等。用品类，主要要素就是色彩、尺码、材质、包装、版型等。 不过，不同要素，对消费者选择的影响力度不一样，那些让顾客下意识愿意靠近的要素，我叫它核心要素或是第一要素。对于宠物食品来说，越是目标性商品，也就是经常会出现在宠主必买清单上的商品，品牌肯定是第一要素，比如主粮，大部分人都会有自己喜欢的品牌，而影响购买的第二要素，就是功能或者叫做配方，你是全价猫粮还是挑嘴猫吃的，看的就是第二要素。 而越是随机性购买的商品，口味是第一要素，包装是第二要素，比如说小鱼干，很多顾客是直奔口味去的，其次就是包装，选袋装还是罐装，这是决定购买的第二要素。那剩下的品牌、工艺、规格就是锦上添花的要素了。 对宠物用品来说，主要包含两种，先说宠物服装、猫窝、猫包之类，这类商品里面，尺码是决定购买的第二要素。那核心要素呢？要分不同情况。像是小衣服，猫窝，猫包这种要出街的，决定购买的第一要素，是看颜色和款式，这跟牵引绳是一样的。但是像是伊丽莎白圈或者纸尿裤，就不一样了，决定购买的核心要素是看版型，比如伊丽莎白圈的面包圈和塑料圈。除了生活用品，还有一类是不需要看尺码的，比如食盆，水盆等等，核心要素是色彩和款式，第二要素是材质和功能。 一类就是流行性商品，就是某一段时间流行起来的爆款商品。 前几年，猫糖舔舔乐很火，在猫圈突然流行起来。如果顾客能在你家店看到这类商品，就会觉得有一些小惊喜。 不过你要注意，这类网红商品的生命周期短，一定要快进快出，等到别人都在卖了，你才开始引进，那就很容易砸在手里，就算你引进得早，那一般半个月之后，如果销售开始下滑，你就可以减少进货。因为一般来说，流行性商品的生命周期就只有3~6个月左右。 还有一类商品也能让顾客感到惊喜，就是那些销售频次并不高，但需要它的人又非它不可的商品，叫做转身点商品，就是客户到店后，有这类商品他就会留下来，没有就会立马转身走。 比如像宠物主粮这个大品类里，术后的专用粮就属于转身点商品，平时需求量很小，但真需要的客户又是刚需，如果客户跑了好几家店都没货，只有你们家有，那顾客肯定很惊喜！ 要做好门店布局，先得知道什么是动线。你肯定去过超市，我们平常逛超市，最宽、最明显的那条主干道，就是这家超市给你设计的主动线。而布局呢，就是沿着动线两边的商品品类的分布。 比如你去宠物店买粮食，是不是有过这些经历，想找的商品找不到，或者原本没想买的东西却买了很多。这些行为背后，都是动线布局在影响你。动线如果设计得不到位，店里就会有销售死角，销售量也会受影响。但如果设计得好，客户不知不觉就多买了。每次提到这，我的客户就会说：“ 哦，我懂，就是把那些客户经常购买的刚需商品，放到小店的最里面，吸引客户走完全场。” 这种想法太初级。跟客户“捉迷藏”，这是设计动线布局的大忌。因为当客户心里存在一个目标时，他会直接奔向目标，买完之后，你想让他再调头回来，那可就难了。但相反，如果你把他想买的目标商品摆在入口处，只要不赶时间，大部分人就会觉得，闲着也是闲着，那就逛逛吧。 首先要给客户营造自在感，那怎样才能营造出这样的自在感呢？ 我们大多数时候去宠物店，都是家里缺了宠物的必须品-吃的，或者要去给宠物洗个澡。这样的动线布局，抓住的就是“养宠优先级”。主粮、零食、玩具、生活用品，为什么把主粮放在最前面呢？因为它太沉。如果放在最里面，客户买了要抱着，手一旦被占了，那还怎么拿别的东西？ 这里的动线布局，就是符合客户的心理购物清单。你想想，你列清单的时候，也会先列必须要买的商品嘛。一家宠物店，如果按照这个顺序来安排布局，可不就能做到，客户想买什么，下一秒就能看到什么嘛。 好了，这一讲我们讲了动线布局，关键是要营造“逛”的自在感。动线布局，就是我们做咨询的语言。我们能做的，其实就是引导客户看到更多的商品。左入右出，顺时针布局，斜形布局，这些都是为了增加商品的曝光。商品曝光多了，购买几率就会增加。 还有一个小细节，特别值得告诉你，我把宠物罐头和牛奶调到了收银台前。这么调的好处是客户一定会看到，就增加了购买的几率。 还有一个改动，让客户增加了客户逛的时间，我把原有横在店里的货架，改成了斜形布局，倾斜大概30度角就可以了。这也是从参考屈臣氏这类的美妆卖场，很多化妆品柜台就是斜着的，你可以找个屈臣氏看看。斜着放肯定更占空间，所以大部分的宠物店，甚至是超市都不怎么用这种排列方式。原来能放10排货架，斜着只能放9排了。但我为什么要这样用呢？正着放，我只能看到顶端那节货架的商品。但斜着放展示面积就更大了，我至少能多看到一节货架。像渴望这种高端粮食，要先让客户看到，才有想买的动力。 上回书说到门店布局，接下来谈谈人员问题 但是在门店装修完了之后，小张发现了原本已经谈妥薪资待遇的美容师不来了，而且因为忙着跑装修，发现供应商给了一批效期不太好的货品，对方也扯皮不愿意调货，只能低价处理，现在账面只剩下几万块，每天都在发愁，想找个理由开口跟家人再要点钱。 这样的场景如果你没有遇到过，那么恭喜你，说明你是一个未雨绸缪的人，但是每年几乎都有超过一半的宠物门店因为人财物的问题不得不关门，这也反映了在开宠物店之前，没有做好最基础的准备。 对于有些家底不错的创业者，觉得有钱可以买来一切，只需要掏钱就能做成，但是我想告诉大家的事，跟钱相比更重要的，是人，因为宠物行业是一个基于人而诞生的行业，毕竟宠物这个词语，在人类没有驯化狗狗之前，还没有造出来。 如果你准备开个单一卖商品的小店，最核心的人是做供应链的人，优秀的供应链管理，可以大幅提升门店的选品和周转率 如果还准备加上美容洗澡服务，那么美容师就成为了另一个关键人物，跟上节课提到过的Tony老师一样，一位技术娴熟的美容师，可以快速的汇集一批忠实用户 如果想上医疗业务，那么一个店里至少要有一位拥有医师资格证的兽医，如果要开医院，那就必须有3位以上的医生在这里挂靠，因为只要少了一个医生，这个业务也就直接无法开展 当然如果想做宠物繁育，那么优秀的饲养员就尤为重要，并且也要找到稳定合作的医生，毕竟一旦爆发瘟病，这一窝小东西就会回到自己星球了 因此，寻找核心人员，是开店前的第一准备。 既然是核心人员，薪资是一方面，更多的是情感层面的联系，跟核心的人形成命运共同体，才算是有了开店的基础。 如何找到合适的核心人员？招聘是一种下策，从人才市场上来的，毕业生居多，薪资待遇虽然低，但同样的，需要很长的成长时间，等成长到一定程度，大概率会去到更大的平台，对于刚起步的门店来说，培养成本和流失成本是无法估量的。 挖墙脚是一个不错的选择，但是通过猎头来的专业人才，通常情况下是为了薪资待遇，如果你的现金流能够支撑到对方的要求，那么就可以达成长期合作，并且可以从对方身上学到很多东西，招聘成本虽然较高，但是这样的人才一上来就可以带着你往前走，踩过的坑足够多，也能够避免很多的风险，但同样的问题，当他发展到一定程度，有更高需求的时候，那么就需要更高的筹码才能让其留下，很好用但是有风险。 同时也存在另外一种现实情况，一家新店，对于很多资深从业者，会对你进行双向选择，因为品牌势能尚未达到，对方会评估平台是否能够长久，薪资是否稳定，福利是否齐全，每个人都是有风险厌恶和损失厌恶的，在不确定未来发展的时候，只能先考虑更多的薪资来保护自己。 接下来我来说上策，能够跟你一起打拼的人，是有共同价值观的人，在你决定做宠物行业的时候，不如设定一个时间节点，比如3个月后启动，那么在这段期间，最优的选择，就是进入一个相对成熟的宠物公司，哪怕是领着不多的薪资，进到成熟公司的目的只有一个，那就是找人，因为人才结构比较完整，大概率能够碰到你需要的人才，成功率会很高。 在成熟公司里，将那些跟自己性格互补，且专业技能很强的人，作为目标对象，去了解他现有的薪资待遇，家庭情况，以及发展目标，在3个月的期间，先成为朋友，寻求对方的专业意见，并且无意间说出自己的理想和计划，可以请他来做你的顾问，持续的咨询，让其成为你的老师，待开店时机成熟的时候，向对方摊牌，邀请其加入。 正因为他是整个规划的参与人，有很强的代入感，也清楚你的为人，加入的概率就会大大提升，此时只需要更明晰的业务规划和股权架构，拉人入伙的几率就会大为增加。这种方式可能会有些功利，但只要事情做成，双方自然会彼此成就。 再重申一下，这里的人员指的是核心人员，无技能需求的岗位不能算是人的问题，因为随时可以被替代，找到不可被替代的人，才是解决人员问题的核心动作。 2.如何去分工？ 你可能多多少少会有些疑惑，一个宠物店，一共就几个人，都得卖货和洗宠物，还用得着分工吗？ 如果你这么想，就是把分工这件事看得太表面了。它不是简单的活多活少，谁有空谁多干点的问题，它背后其实是权力分配问题，到底谁能做主、谁为这家店的经营结果负责。 你可别小看这些问题，即便这家店里就只有夫妻两个人，也必须先明确好分工。为什么？从近看，这会影响销售利润；从远看，它会给宠物店期发展埋下隐患。为什么这么说呢？ 宠物店就是个小生意，钱挣得不多，事还不少。越是起步阶段，店里的事情就越繁琐。如果分工不明确，决策就会乱，还会发生中空的问题，双方都以为对方做了，可实际上谁也没做。更关键的，店在初步阶段，竞争力本来就弱，那应对竞争的反应速度就要快。如果说，人家都打到你家门口了，两个人还要互相说服，迟迟不能达成一致的话，这就不仅仅是影响利润了，甚至还可能直接威胁到宠物店的生存。 往远了说，宠物店肯定会发展，如果现在不明确好分工，将来更是一笔糊涂账，越到后面越不好明确。 所以，在开店初期，一定要明确主导权，并且要控制用工人数，避免经营成本过高，拖慢了小店的发展。那多高算高呢？对宠物小店来说，盈亏平衡点要看两个关键指标，就是人效和坪效。人效就是一个人平均每天所能创造的营业额，坪效就是一平方米面积平均每天创造的营业额。 在宠物店这一行，人效平均指标是1200元~1800元每天每人，坪效要到40~80元每天每平方米，才能基本平衡收支，开始盈利。 按这个标准，大家可以审视一下自己的门店， 所以刚开始开店，一定要注意控制人数。即便宠物店里事多且杂，也不要一下子雇太多人。这个时候，你可以用一岗多职的方式，来跟员工明确好分工。 一岗多职，简单来说，就是一个员工身兼数职。一家宠物店里主要有这么几种职责： 这几个岗位可以采用关联职责合并办法，比如现场管理和销售管理可以合并成1个人，后台管理和商品管理合并成1个人，服务管理按照业务板块+1的方法配人，比如开展寄养服务和美容服务，完全可以只招3个人负责两块业务。 很多人会觉得，我们就是这么干的啊。但我要强调的是，分工一定要明确，只要没有明确到人，就容易出现职责脱钩，或者多做多错的情况。所以身兼数职也要提前明确好，最好是一个主要职责配1到2个次要职责。比如一个店员的主要职责是商品的上货和收银等基础工作，但因为她能言善道，她的副职就可以加上新品推广员和社群管理员。 主职和副职之间要有明确的职责说明和目标分配，并且也要配备相应的薪资补贴。这就是一薪多补了，就是拿着基础岗位的工资，多一个技能，就多一份补贴。千万别让你的员工干一堆事情但是只发一分钱，这样不利于员工的成长和情感维护。 总的来说，在一个宠物店里，一共就是那么几个技能，一是管理技能，二是服务技能，三是销售技能，而销售技能，就是附加职责。一岗多职中的多职，主要就是产生在这个工作内容中。 当然这种分工方式适用于雇佣员工来经营，但对于宠物店，常出现的是合伙开店，都是合伙人，都出了钱，怎么分工？ 在这里我要特别提醒你注意，不管是特别能干的，还是没事干的，也还是要严格控制人数。在这里我需要跟你强调一下，一个宠物店，合伙人最好不要超过3个，一多就容易出现矛盾。 3.分工之后一定要培训，否则很难形成合力 越小的店，为了提升经营效率，越需要培训。为什么呢？因为对大型宠物连锁来说，经过长时间的积累，各方面管理制度都已经规模化和流程化了。很多动作规定得很清楚，所以效率是有基本保障的。 但夫妻店或者社区小店就不一样了，正因为店小、人少，所有的标准都没形成起来，那效率可就全靠人了。假如某个员工特别靠谱，那效率就特别高，洗着宠物还能卖着货，但如果不靠谱，那不要说效率，可能客户稍微多一点都会手忙脚乱，忙中出错，这样的情况出现个两三次，客户就不愿意来了。 所以，越小的店，越要注意培训，只有建立起最起码的服务标准和培训体系，才能让小店的运营效率和质量有基础保障。 不过，这里我要提醒你，宠物店的员工，不像大公司的招聘标准，有明确的及格线，所以员工的水平大概率是参差不齐的。如果像大公司那样，搞个入职培训，发本员工守则，提一大堆要求，你稍微想想，都知道是不管用的。如果店长给员工做培训的时候，对着PPT侃侃而谈，说实话，也没什么卵用。这是因为，一方面是一线的员工，文化水平确实不高，另一方面，宠物店面对的问题，都非常具体，比如怎样检查狗狗的耳朵，怎么不让猫咪应激，怎么调配沐浴液，对着PPT讲，其实解决不了问题。那怎么办呢？ 我总结了一个方法，给工具包。找到那些道理好懂，但是做不好的工作，把操作步骤拆解出来，做成一个个小的清单工具包，直接给到员工，马上就能上手干。 什么是懂但做不好的工作呢？ 宠物店的工作，其实很基础，很少有什么工作是员工完全不知道的，但知道和做得好中间就有很长一段距离。明明懂，却做不好。比如，宠物店把卫生打扫干净这是最基本的，但是什么叫干净，每个人的定义却不一样。店长的要求可能是要把货架擦到发亮才叫干净，员工觉得我把货架擦了，没有灰尘就是干净。 这么规定出来之后，怎么干，员工很清楚，干得好不好，老板心里也有把握。 不过，这里我还要再说明下，一个小项的步骤尽量不要低于3个步骤，也不要多于6个步骤。少了做不好，多了员工也记不住。很多人会说，我们培训也是这么做的啊，把动作都规定清楚。如果你真的是这么做的，那恭喜你，不过，这里我还是要跟你再强调下，动作要清楚到什么程度。 宠物店里有一个工作职责，就是带寄养的宠物出门遛弯。这个工作很简单，但也很重要。如果宠物遛的好，回到寄养室之后就不会再乱拉乱尿，省去很多室内的清洁工作，不仅提升工作效率，客户领走的时候狗狗的健康状况也很棒。 有些人的培训，可能也会按动作拆解一遍。但他们可能是这么写的： 先将狗狗带上牵引绳，到附近僻静的区域散步，等狗狗便便之后清理干净，开始返回，遛狗过程中拍摄视频发给客户 从字面上看，写得简单也清晰。但真到了实际操作的时候，就会有疑问，比如，僻静的区域是哪里？狗狗便便之后用什么清理？具体是遛之前拍视频还是遛完了发视频？中途如果狗狗没便便怎么办？难道一直遛么？ 你看，很多事都是这样，说起来很容易，实际干起来就全是漏洞。 那么直接上手的工具包是什么样的呢？就是要有实际场景描述，每个步骤都可操作，可量化。 跟人打交道的工作，如果提要求，会非常抽象。比如经常我们会看到，有些店会把“客户永远是第一位”作为要求员工的服务标准。但做到什么程度算是第一位？那可真的是一千个人有一千个做法了。 举个例子，几乎每个宠物店都会要求员工向客户问候：“您好！欢迎光临。”“谢谢惠顾，欢迎下次再来。”但在具体执行过程中，就可能会出现不同的状况。 比如下午比较闲的时候，几个员工在客户面前聚众聊天，说家长里短的事情。这个时候客户进来了，员工也遵守规定了，领导让我问好，那我就完成任务式地问客户：“您好！欢迎光临。”然后转身就继续和旁边人聊着家里的八卦。如果你是客户，这个时候你会是什么感受？对我来说，这样的问候不如不问。 所以，这类工作，我的方法是，给一个反面清单，我不要求你怎么做，但我要直接告诉你不要做什么。比如在有客户的时候，不要当着客户的面聊天。这样就比让员工主动去问候更好执行，员工也不会觉得老板要求太多。 像这样的反面清单，你可以提前列出来，我强烈建议你先加上三条，不要问客户“买不买”，不要紧跟着客户，不要把商品推到客户的面前。 为什么呢？很多宠物店，在培训的时候，都会倾向于培训员工怎么主动出击，怎么背话术去吸引客户购买等等，但我必须提醒你，这是会起到反作用的。因为你只要一问到客户需要什么的时候，客户的戒备和排斥心会立马建立起来。你一问他需要什么，就在提醒他，你们是买和卖之间的对立关系。 如今的客户，已经进化到了自我认知很强的程度，在宠物店里，是开放式自选购物，店员就不要去打扰客户购物了。听到这，你可能心里开始打鼓了，啥都不管，我怎么提高销售啊？别着急，不打扰，可不是说让你完全不理睬客户。 想吸引销售，你不能直接冲上去对客户说，这个商品好，你买这个。那客户肯定都要被吓跑了。这个时候，你可以培训员工的是，展示商品怎么吃、怎么用，把购买后的画面展示给他看，那他想买的欲望比你直接说有用得多。 4.人员如何去管理，尤其是年轻团队 都说海底捞的服务好的很，很多企业都想学，但怎么也学不会，因为海底捞的服务是源于员工，而非几张手册。 宠物行业是个充满温度的行业，如果想单纯的用规章制度管人，那么就会获得一群按章办事不知变通没有温度的员工。有些老师喜欢讲马斯洛需求层次理论，说要给员工足够的薪资，让其没有后顾之忧，然后开始画大饼，让其觉得公司有未来，在此想说的是，各位店长先要认清一个事实，那就是随着时代的变迁，员工的需求也发生了变化，尤其是年轻的员工。 我曾经带过很年轻的团队，平均年龄不超过24岁，一个美助工资也就3000元，但是日常上下班是宝马的，这跟几年前的员工结构已经发生了巨大的变化。 十年前的员工集中在80后，大部分家庭属于工薪阶层，毕竟大部分没有赶上改革开放的红利，十年后的今天，员工集中在90后，甚至00后也开始出来工作，这部分人的父母多为70后，两代人的资源积累，让年轻人不在为生存担忧，家里甚至准备好了房子和车子，很多年轻人只是因为喜欢宠物，就从事了这个行业，此时此刻再用以前的管理方式就不起作用了，画大饼、扣钱之类的方式，对于家庭负担重的人可能有用，但是对于年轻人，干的爽远比赚的多更重要，我曾经听过一个离职的年轻人说，我之所以离职不是因为钱少，而是觉得公司扣我50块钱心理不爽。对于年轻团队，让其“爽”，这是管理的核心。 一切的规章制度，在设计之时，都埋下一个及时反馈的引子，引导员工使用这个引子，员工的满意度就会大幅提升，干的也就爽了 举个实际例子，很多门店都给员工设置了KPI，也就是这个月你要卖多少货，或者洗多少只狗狗，这个本身没错，但是完不成就罚钱，你收获的就是一份份的离职报告。KPI的初衷是让员工完成这个目标，而让员工完成目标有很多种方法，罚钱是最无能的一种。 具体怎么做？给员工授权，让员工有店长的感觉。 大家都去过迪士尼吧，这里给大家解密一下迪士尼是如何让几万名员工在园区内步调一致的带给客户一种充满童话般的服务，那就是让员工把自己当做主人。 试想一下，你作为主人，在家招待客人，是不是要在客人到访前就把家里收拾的干干净净？客人来了之后是不是要主动的跟客人唠唠家常？是不是从来不会在家里推销东西？只有把客户当客人，把自己当门店的主人，才能够实现有温度的服务。 肯定有人会说，我就是这样对员工的啊，我把员工当家人一样，他们需要什么我就提供什么？很不幸，你理解错误，让员工当门店的主人，和把员工当家人是两回事，反问一下自己，如果一个员工经常犯不可饶恕的错误，你是不是有种开除的冲动？但是你会把你淘气的亲儿子踢出家门么？家人是不会被开除的，不论家人犯了什么错，都不会开除，而员工会。 因此不要自欺欺人的说自己把员工当家人了，员工没有把你当家人。 那怎么办？此时要引入一个动作，让员工学会表演。去演一个主人远比让他成为主人容易。 提供一套给主人用的支持，让员工演好主人的角色。主人看到客户的毛孩子很可爱，送个小零食，看到毛孩子很漂亮，给拍个照片，看到毛孩子渴了，给弄个热水喝，这是不是很像小时候去隔壁老奶奶家的场景？ 这些准备的成本极低，但是投产比极高，但是凡事要有度，不能什么权限都给，否则员工真以为自己是主人了。 那么继续说，对外，让员工像是门店的主人，对内呢？员工彼此之间是队友，或者是战友。 没有哪个门店只靠1个员工就能运作下去的，毕竟人的精力有限，并且所擅长的也不一样，那么既然一个人搞不定所有事情，那就需要其他人的配合，那么在设置人员管理机制的时候，就要把促进团队协作作为另一个重点。一个门店之内，不是此消彼长的状态，而是荣辱与共，这个光靠嘴说是没用的，需要正向和负向双层激励。 先说正向激励，比如你是前台，首要责任是管控好前台工作，对接好客户需求，与此同时要快速筛选需求，派单给中台甚至是后台的队友。客户可能带着狗狗来店里只是买个狗粮，但看到客户的狗狗毛发打结，此时不要怕美容师出来抢你的提成，而是主动把美容师喊出来给狗狗做个简单的梳理，引导客户洗美服务，哪怕最后美容和主粮一起结账，提成全都给了美容师，也不要紧，店长不傻，会给你相应的奖励，长此以往，会对整个团队都是正向激励。 如何将各个业务割裂的板块衔接起来，这是店长要掌握的技能，靠嘴说或者开员工会，可能会有作用，但大家还是会陷入照章办事的心态，此时店长可以推出激励机制，别人的业绩跟各个人都挂钩，比如美容的业绩，前台人员也要考核，如果美容完不成，前台人员的奖金也就减半，把你的目标拆解成具体的执行办法，务虚不能解决问题，具体的动作可以。 再来聊聊负向激励，什么是负向激励？是为了避免损失而去主动工作。大部分店长能想到的就是扣钱，比如卫生打扫不干净，客户进店的时候没有人接待，货架空了没有及时补货，扣！ 可以负责任的告诉你，这样会快速的进入恶性循环，就算你定岗定责，也会出现和尚敲钟的结果。轮到某某去打扫卫生了，其他人不会有人帮忙，如果这个人被罚了，其他人只会看笑话。 还是方法不对，合适的办法是，别让员工丢钱，让员工丢人。比如小张今天负责打扫卫生，店长发现打扫的不符合要求，此时批评的是不是小张，而是其他人，批评什么？不帮忙不仗义么？别人会觉得关我毛事。 此时应该批评其他人没有把卫生检核好。打扫卫生是小张本职工作，但是检核工作是每一个进入主人角色的员工的必须的工作，通过批评别人，让小张产生负罪感，远比罚钱要有效，当然如果对方是个没皮没脸、长期消极怠工的人，趁早劝退。 总结一下，人员管理，首先要让员工像这个店的主人，要给予足够的支持，当然要把握度，权限要分清，其次要让员工彼此成为队友，互相协作。 未完待续，大家点击追更给个动力吧 最后安利一下刚录完的live，好累
新人如何开一家宠物店？
看了所有的相关文章，各位大佬都说的很好但是很多没说到点子上，说什么宠物行业难做，任何行业都难做，只…
